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ARTIGOS

" Assim será a palavra que sair da minha boca; não voltará para mim vazia, mas fará o que me apraz, e prosperará naquilo para que a designei (Isaías 55.11)."

Vendas perdidas!

Humberto Campos Lago (*)

Todos nós sabemos fazer belos relatórios de atividades, enfatizando nossas capacidades e exaltando nossas realizações. O que não estamos acostumados a fazer e dizer, e por isso omitimos, são as nossas falhas e as oportunidades desperdiçadas. Tão importante quanto "vender" é identificar tudo aquilo que "deixamos de vender". Dia após dia, semana após semana, estamos desperdiçando vendas. Todas as empresas sabem disso, porém são incapazes de apurar e reduzir esses montantes, seja por falta de foco ou de vontade.

Mesmo desconhecendo sua organização, seu tipo de negócios e sua concorrência, ouso afirmar que suas "não vendas" são superiores a 20% do seu faturamento atual (comércio varejista). Ou seja, seu faturamento real poderia ser bem maior! Certos empresários gastam tempo excessivo reclamando da conjuntura quando poderiam utilizá-lo melhor, olhando para o interior de suas empresas, visando identificar ineficiências operacionais.

Uma de nossas empresas (comércio varejista) resolveu investigar as suas "não vendas", mensalmente, loja por loja, como conseqüência da diferença de performance entre suas unidades. Para surpresa da Diretoria descobrimos que, apenas no mês anterior, ela deixou de vender, por performance funcional medíocre, 56% das vendas reais desse mês. Como? Mediante o emprego de um processo simples, em três etapas, a seguir exposto:

(1)-Identificamos a Loja com o maior volume de "vendas por funcionário" e projetamos as vendas das demais unidades, a partir desse parâmetro. Resultado: deixamos de vender, no Grupo, 16% a mais; (2)-Considerando o maior "valor médio de vendas" por cliente, no mês, por unidade de negócios, projetamos as vendas do Grupo tomando por base esse padrão. Conclusão: deixamos de vender, adicionalmente, mais 17%; e (3)-Identificamos a loja mais eficiente, na relação vendas "unitárias/clientes". Utilizando-o de modo uniforme no Grupo, constatamos que deixamos de vender, adicionalmente, mais 23% !

Total das vendas perdidas: 16+17+23=56! Note-se que estamos partindo de números reais e não fictícios; obtidos por empresas do Grupo e não imaginários. Poderíamos avançar mais, usando a mesma metodologia, o que nos levaria a valores ainda superiores.

Concluindo: Nossas empresas poderão aumentar suas vendas, de modo rápido e substancial, a custo zero, se a administração se voltar, prioritariamente, para a análise crítica e sistemática de suas informações internas, seguidas de adequadas ações corretivas. Todas as organizações poderão ser mais produtivas e lucrativas, se a Diretoria eliminar os abismos que separam, nas Filiais, Lojas e Departamentos, a melhor performance, do pior desempenho. Hoje é o tempo de identificar e condenar toda a forma de mediocridade. Como diz o texto acima, a sabedoria traz consigo a prosperidade! Eu creio nisso !

(*) Humberto Campos Lago é Consultor Empresarial e Diretor da PROSPERUS.

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