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ARTIGOS

" Assim será a palavra que sair da minha boca; não voltará para mim vazia, mas fará o que me apraz, e prosperará naquilo para que a designei (Isaías 55.11)."

Relatório diário das "Não Vendas"

Humberto Campos Lago (*)

Qual é o montante de suas "não vendas"? Já pensou em emitir um relatório diário delas? Mesmo desconhecendo sua organização, seu tipo de negócios e sua concorrência, ouso afirmar que suas "não vendas" ou "vendas perdidas" são equivalentes a 50%. Ou seja, seu faturamento real poderia ser o dobro do atual. Como assim ?

Nossos empresários costumam reclamar, de forma repetitiva e crescente, da gravidade da crise, a tal ponto que deixam de olhar para o interior de suas empresas, visando identificar eventuais ineficiências operacionais.

Uma de nossas maiores redes de calçados resolveu investigar as suas "não vendas", ou seja, o volume de negócios que estão sendo desperdiçados, mensalmente, loja por loja, como conseqüência da diferença de performance entre as diversas unidades de negócios do Grupo.

Para surpresa da Diretoria descobrimos que, apenas no mês passado, esta organização deixou de vender, por fraco desempenho operacional ou por performance funcional medíocre, 56% das vendas reais desse mês. Como? Mediante o emprego de um processo simples, em três etapas, a seguir exposto:

(1)-Identificamos a Loja com o maior volume de vendas por funcionário e projetamos as vendas das demais unidades, a partir deste parâmetro. Resultado: deixamos de vender, no Grupo, 16% a mais !

(2)-Considerando o maior valor médio de vendas por cliente, no mês, por unidade de negócios, projetamos as vendas do Grupo tomando por base este padrão. Conclusão: deixamos de vender, adicionalmente, mais 17% !

(3)-Identificamos a loja mais eficiente, na relação vendas unitárias/clientes. Utilizando este parâmetro de modo uniforme pelo Grupo, constatamos que deixamos de vender, adicionalmente, mais 23% !

Note-se que estamos partindo de números reais e padrões concretos, alcançados pelas empresas do Grupo e não de números fictícios nem imaginários.

Poderíamos avançar ainda mais, usando a mesma metodologia, a partir de outros indicadores de desempenho, o que nos levaria a valores de "não vendas" ainda superiores.

Concluindo: Nossas empresas poderão aumentar suas vendas, de modo rápido e substancial, a custo zero, se a administração se voltar, prioritariamente, para a análise crítica e sistemática de suas informações internas, seguidas de adequadas ações corretivas.

Não queremos minimizar os efeitos da crise econômica. Queremos, isto sim, alertar que nossas organizações podem ser mais produtivas e lucrativas, se a direção resolver eliminar os abismos que separam a melhor performance da pior. Hoje é o tempo de identificar e condenar toda a forma de mediocridade operacional e funcional. Como diz o texto acima, faça isso e sua palavra não voltará vazia; pelo contrário prosperará !

(*) Humberto Campos Lago é Consultor Empresarial e Diretor da PROSPERUS.

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